Kako se cjenkati kao stari

S našim arhivama koje sada sadrže više od 3500 članaka, odlučili smo svakog petka ponovno objaviti klasični članak kako bismo pomogli našim novim čitateljima da otkriju neke od najboljih, zimzelenih dragulja iz prošlosti. Ovaj je članak izvorno objavljen u svibnju 2011.

Morate gledati u ljude kao i u njih. — Lord Chesterfield Ako dođete za pregovarački stol govoreći da imate konačnu istinu, da ne znate ništa osim istine i da je to konačna, nećete dobiti ništa. Ovo je objavljeno u svibnju 2011. i još uvijek pomaže novim čitateljima da otkriju neke od najboljih, zimzelenih dragulja iz prošlosti.

Ovo je gostujući post Tylera Tervoorena izNapredna Riskologija.

Učiti kako pregovarati kako bi obje strane bile zadovoljne - bilo da se radi o ugovoru vrijednom više milijuna dolara ili samo o tome koju emisiju gledati na TV-u, ono određuje kvalitetu i užitak naših života. — Leigh Steinberg

Morate gledati u ljude kao i u njih. — Lord Chesterfield Ako dođete za pregovarački stol govoreći da imate konačnu istinu, da ne znate ništa osim istine i da je to konačna, nećete dobiti ništa. Ovo je objavljeno u svibnju 2011. i još uvijek pomaže novim čitateljima da otkriju neke od najboljih, zimzelenih dragulja iz prošlosti.

Moj stari bio je majstor cjenkanja; mogao bi sklopiti dogovor s gotovo bilo kojimjedanza prokletstvo blizu bilo kojegstvar. Bilo bi malo reći da sam puno naučio o sklapanju poslova tijekom odrastanja. Od kupnje televizora u robnoj kući dopregovara oko rabljenog automobilau lokalnim oglasnicima moj je tata uvijek završavao s odličnom ponudom i obično me vodio sa sobom da se u to uvjerim iz prve ruke.

Međuljudske vještine ključ su uspješnih pregovora. Sposobnost čitanja ljudi, razumijevanja onoga što žele i što će vjerojatno prihvatiti je ključna. A ponekad je najbolji način da dobijete ono što želite pustiti drugu osobu da misli da je to bila njihova ideja.

Danas je cjenkanje jedan od mojih omiljenih hobija i nema nikakve veze s jeftinošću ili pokušajem 'pobjede'. Jednostavno uživam u razmjeni između dva oštra čovjeka koja osrednji dogovor pretvara u sjajan za obje strane.

Početna točka svih postignuća je želja. — Napoleon Hill Najbolji način da saznamo što nam stvarno treba je da se riješimo onoga što ne trebamo. — Marie Kondo U pregovorima bi obje strane trebale biti zadovoljne ishodom kako bi pregovori bili uspješni. Ako se jedna strana osjeća kao da je iskorištena ili nepravedno tretirana, pregovori će vjerojatno propasti. Laskanje može biti koristan alat u pregovorima, ali treba ga koristiti štedljivo i samo ako je iskreno. Također je važno zapamtiti da nam ne treba uvijek sve što želimo i da je ponekad najbolji način da dobijemo ono što nam je potrebno otpustiti ono što nam ne treba.

Ovisno o tome gdje se nalazite u svijetu, pregovaranje je ili dio svakodnevnog života ili neugodna praksa koja se svjesno izbjegava kad god je to moguće.

Ako želite biti uspješan pregovarač, morate znati čitati ljude i razumjeti što žele. Također morate biti sposobni pronaći zajednički jezik, tako da se obje strane mogu osjećati kao da su nešto dobile. I konačno, morate biti u mogućnosti odustati od dogovora ako to nije u vašem interesu.

Ali evo istine koju mnogi od nas, osobito oni od nas koji žive u zapadnom svijetu, ne uzimaju uvijek u obzir: bez obzira shvaćate li to ili ne, svaka vaša interakcija s drugom osobom je pregovaranje. Od odabira romantičnog spoja s vašom ženom do pronalaženja prihvatljive cijene za neki tchotchke dar s lokalnim prodavačem thingamajiga, krećemo se svijetom pregovora naprijed-natrag.

Ako to prihvatite i prigrlite, možete postati mnogo bolji u tome, dobiti ono što želite od svog života i osjećati se ispunjenije. Ako ga odbijete, vaš drugi izbor je uzeti ono što vam je dano i nadati se da odgovara onome što želite. Od tate sam davno naučio da prva opcija ima bolje izglede.

Da biste postali bolji pregovarač i, posljedično, stvorili bolji život za sebe i svoju obitelj, prva prepreka koju treba savladati jest razbijanje svih mitova u koje smo počeli vjerovati o cjenkanju. Stvari kao:

Najvažnija stvar koju treba imati na umu kada pregovarate je doći za stol otvorenog uma i biti spreman na kompromis. Također je važno zapamtiti da su uspješni pregovori oni iz kojih obje strane odu sretne.

• Cjenkanje je previše argumentirano.Samo ako to radite krivo! Učinkovito cjenkanje ne izgleda niti se osjeća nimalo poput svađe, a uključeno je malo ili nimalo trvenja. Zapravo, napravljeno kako treba, čini se kao svakodnevni razgovor koji biste vodili s prijateljem. Dobro cjenkanje zapravo gradi poštovanje između dvoje ljudi, a ne umanjuje ga.
• Cjenkanje je za škrtice.Pitajte bilo koju bogatu osobu jesu li stigli gdje jesu uzimajući svaki posao koji im se dogodi zdravo za gotovo. Naravno da nisu! Točno su znali što žele i odlučili koliko su se spremni odreći da to i dobiju. Izvršni direktori milijarderi međusobno se cjenkaju svaki dan oko poslova vrijednih više milijuna dolara. Izgledaš kao škrtica samo kad postaneš sitničav, a ne kad naporno radiš da dobiješ dobru ponudu za nešto što ti je važno.
• Cjenkanje je neumjesno.Da, svađa oko cijene Coca-Cole u 7-11 vjerojatno je neprimjerena i zbog nje definitivno izgledate kao škrtija, ali iskreno tražiti obzirnost kada težite nečemu što vam je vrijedno nikada nije neprikladno i nitko ne misli manje na to ti što si to učinio.
• Cjenkanje nije vrijedno vremena ni uštede.Za dobre pregovore svakako je potrebno vrijeme da se završe, ali gotovo su uvijek vrijedni ishoda. Neka od mojih najuspješnijih cjenkanja rezultirala su uštedom od čak 50% na skupim artiklima. Obično se niti ne trudim pregovarati osim ako mislim da mogu uštedjeti 100 USD po satu ili više za posao.
• Nemam agresivnu osobnost koja je potrebna za cjenkanje.Dobro cjenkanje jednostavno je razmjena između dvoje ljudi koji pokušavaju pronaći dogovor koji je dobit/pobjeda. Ne morate biti agresivni da biste to učinili učinkovito. Zapravo, ako ste dominantan tip, to će često više raditi protiv vas nego što će raditi za vas.

Pronađite mnogo putova do uspjeha

Ako dođete za pregovarački stol govoreći da imate konačnu istinu, da ne znate ništa osim istine i da je to konačna, nećete dobiti ništa. —Harri Holkeri

Morate gledati u ljude kao i u njih. — Lord Chesterfield Ako dođete za pregovarački stol govoreći da imate konačnu istinu, da ne znate ništa osim istine i da je to konačna, nećete dobiti ništa. Ovo je objavljeno u svibnju 2011. i još uvijek pomaže novim čitateljima da otkriju neke od najboljih, zimzelenih dragulja iz prošlosti.

Bez obzira s kim smišljate dogovor, jedna od najkobnijih pogrešaka u pregovaranju koju sam naučio izbjegavati na teži način jest umotati se u samo jedan mogući ishod. Ako to ne dobijete, nemate kamo otići. Zašto se ograničiti na tako usku definiciju uspjeha?

Sjajni pregovori trebali bi biti tečni i razvijati se kako vi i vaš partner (primijetite kako sam rekao partner, a ne protivnik) upoznajete međusobne ciljeve. Usmjeravanje na samo jedan scenarij uništava svaku šansu da vaše cjenkanje razvije prirodan tijek koji odgovara objema stranama.

Ovo je poput stvaranja vaše zamišljene savršene djevojke puno prije nego što nekoga upoznate i uspoređivanja bilo koje žene koju upoznate s ovom iluzijom. O jednoj od njih je zabavno razmišljati, ali uvijek završi frustracijom. Drugi je ključ sreće, ali ne odgovara točno onom kalupu koji ste stvorili u svom umu. Nikada nećete pronaći savršenu kombinaciju, ženu ili nešto drugo, ako se ograničite na samo jedan skup okolnosti.

Pregovaranje je proces u kojem strane rješavaju svoje razlike. To je interaktivni komunikacijski proces koji uključuje argumente i protuargumente, prijedloge i protuprijedloge, uvjeravanje i odustajanje. Cilj pregovora je postići dogovor koji je prihvatljiv za obje strane. Najvažnija stvar u pregovorima je naučiti kako reći 'ne'. Ako ne možete reći 'ne', onda zapravo ne pregovarate; vi jednostavno popuštate. Naučiti kako reći 'ne' ne znači biti nepristojan ili nefleksibilan; to znači biti asertivan. To znači imati hrabrosti zauzeti se za ono u što vjerujete i samopouzdanja da znate kada odustati od lošeg posla.

Uvijek tražite više ishoda.

To je loša pogodba, gdje su oboje gubitnici. — Stara poslovica

Morate gledati u ljude kao i u njih. — Lord Chesterfield Ako dođete za pregovarački stol govoreći da imate konačnu istinu, da ne znate ništa osim istine i da je to konačna, nećete dobiti ništa. Ovo je objavljeno u svibnju 2011. i još uvijek pomaže novim čitateljima da otkriju neke od najboljih, zimzelenih dragulja iz prošlosti.

Bio sam samo klinac 1994. kada je Svjetsko prvenstvo otkazano jer igrači i vlasnici nisu mogli lijepo igrati zajedno.

Kad ste za pregovaračkim stolom, trebali ste unaprijed razmisliti o tome što želite postići. — Abraham Lincoln Ako obje strane nisu zadovoljne ishodom pregovora, tada je vjerojatno da sporazum neće potrajati. Zbog toga je tako važno pronaći zajednički jezik i osigurati da se obje strane osjećaju kao da su na kraju nešto dobile.

Vlasnici su željeli uvesti ograničenja plaća kako bi se poštedjeli smiješnih ratova nadmetanja, a igrači su htjeli ugovore koji nisu podložni ponovnom pregovaranju svake sezone. Mjesecima nijedna strana nije razmatrala argumente one druge, a rezultat su bile stotine otkazanih utakmica i, koliko se sjećam, neki stvarno ljuti igrači male lige.

Kad su se dvije strane konačno spojile, učinile su to nerado i dogovor koji su postigli je zbog toga stradao. Vlasnici su na kraju izgubili stotine milijuna dolara, a igračima se prosječna plaća smanjila za 5%. Posao gubi/gubi ako sam ga ikada vidio.

Kada dođete za stol sa što više različitih opcija za uspjeh, dobri poslovi dolaze brže i lakše.

Nikada ne govori prvi

Nemojmo nikad pregovarati iz straha. Ali, nemojmo se nikada bojati pregovarati. —John F. Kennedy

Morate gledati u ljude kao i u njih. — Lord Chesterfield Ako dođete za pregovarački stol govoreći da imate konačnu istinu, da ne znate ništa osim istine i da je to konačna, nećete dobiti ništa. Ovo je objavljeno u svibnju 2011. i još uvijek pomaže novim čitateljima da otkriju neke od najboljih, zimzelenih dragulja iz prošlosti.

Prije samo nekoliko dana, družio sam se s prijateljem kada se sjetio bušilice na garažnoj prodaji u podrumu koju sam kupio prije nekoliko godina i nikad nisam koristio. Počeli smo razgovarati o tome i svim sjajnim projektima za koje sam u to vrijeme trebao znati da to nikada neću upotrijebiti (proveo sam nekoliko godina bezuspješno pokušavajući uvjeriti sam sebe da se bavim obradom drva), kad je spomenuo da je upravo projekt za koji ga je trebao i ponudio se da ga kupi.

Jedini način da pobijedite u pregovorima je ako obje strane osjećaju da su dobile što su željele. Stoga je ključno ne bojati se otići. Ako ste istraživali i znate što želite, budite spremni otići ako to ne dobijete. Druga će se osoba obično vratiti s boljom ponudom.

Bio sam uzbuđen zbog mogućnosti da ću biti plaćen da se riješim nečega što me podsjećalo na neuspjeli hobi, pa sam odmah izlanuo: 'Hej, ako imaš 20 dolara, sve je tvoje.' Ne sjećam se ni koliko sam ga platio, ali Paul je sigurno mislio da je to prilično dobra ponuda jer je praktički izvadio novac iz svog novčanika prije nego što sam uspio završiti rečenicu.

Sada, između dva prijatelja, to nije problem. Rješavao sam se lošeg sjećanja, a Paul je dobivao mnogo, ali to je dobar primjer velikog pregovaračkog promašaja: nikad ne reci prvi broj.

Nikad ne reci prvi broj.

Ako je moguće, uvijek prepustite drugoj strani kada tražite početni broj jer vam to daje mnogo informacija s kojima možete raditi u određivanju najbolje strategije za budućnost. To je kao da imate prednost domaćeg tima na utakmici bejzbola (ovo će biti moja posljednja bejzbolska referenca, obećavam). Ako prvi broj nije blizu onoga što tražite, možete odmah odlučiti ili ne gubiti vrijeme na pregovaranje ili osmisliti strategiju koja će odvući posao od iznosa u dolarima prema nečemu drugom vrijednom. Zabava.

Ovaj trik koji sam naučio od svog starog donio mi je 10.000 dolara godišnje tijekommoji prvi pregovori o plaći. Upuštajući se u to, podcijenio sam sebe, ali inzistirajući da ne mogu dati prvu ponudu, na kraju sam pregovarao o brojumnogoviše nego što sam prvotno očekivao.

U mom primjeru s Paulom, vjerojatno sam ostavio prilično novca na stolu povukavši prvi potez. Bilo je očito da je spreman platiti više ako sam to tražila. Ništa loše za prijatelja, ali svakako razočaranje u suprotnom.

Nije sve u novcu

Laskanje je pješaštvo pregovora. — Lord Chandos

Morate gledati u ljude kao i u njih. — Lord Chesterfield Ako dođete za pregovarački stol govoreći da imate konačnu istinu, da ne znate ništa osim istine i da je to konačna, nećete dobiti ništa. Ovo je objavljeno u svibnju 2011. i još uvijek pomaže novim čitateljima da otkriju neke od najboljih, zimzelenih dragulja iz prošlosti.

Koristite riječi cjenkanje, pregovaranje ili pregovaranje u razgovoru i gotovo svi će pretpostaviti da govorite o novcu. Za velikog cjenkača to sigurno ne mora biti slučaj. Zapravo, što više pregovore odvlačite od brojeva, čini se da je vjerojatnije da ćete završiti s onom koja je bliža onome što želite.

Odvucite pregovore od novca i sve ćete se više približavati željenoj brojci u dolarima.

Brojevi su vrlo linearni, tako da smo natjerani odabrati jedan i držati ga se što je više moguće. Ali brojke ne stoje same; obično su pod utjecajem neke vrste emocionalne vezanosti za ono oko čega se cjenkate. Sam broj je nebitan. Ono što je važno jest znati zašto je netko odabrao baš njega i zatim pronaći načine da se zadovolje potrebe te osobe na načine koji taj broj čine manje važnim, dajući mu više prostora za pomicanje.

Je li to bilo malo teško pratiti? Dopustite mi da dam primjer iz vlastitog života o čemu govorim.

Imam divnu djevojku. Vlasnica je pekare u Portlandu i uvijek kući donosi ukusne ostatke hrane. Budući da voli hranu i većinu dana provodi pripremajući je za druge ljude, voli izlaziti i biti poslužena. Puno. U prošlosti je ovo bila točka trvenja između nas jer sam mrzio trošiti toliko novca na večeru.

Dugo vremena sam mislio da je jedini način da je zadovoljim izlazak na mnogo skupih obroka, a zapravo sve što je željela je netko tko će obratiti pažnju na nju (hm... to bih bio ja) i učiniti da se osjeća kao počastila se nečim posebnim. Kad sam to shvatio, redovite večere od 50 i 100 dolara više nisu bile važne. Cijena joj nije ništa značila; iskustvo je ono do čega joj je stalo. Mogao bih joj skuhati obrok kod kuće i svidjelo bi joj se. Kad bismo htjeli izaći, mogao bih spakirati piknik i otići u park na ručak, a ona bi bila zadovoljna.

Trebalo mi je neko vrijeme da to shvatim, ali nakon što sam to shvatio, bilo je lako pronaći savršenu alternativu večeri koja troši novčanik.

Cijena je rijetko konačni odlučujući faktor u pregovorima. Privlači puno pozornosti jer je to mjerni podatak na koji se najlakše usredotočiti, ali ako odvojite vrijeme da pronađete nematerijalne vrijednosti koje vaš pandanstvarnovrijednosti, vaš posao cjenkanja postaje puno lakši.

Ako netko izgubi, pogriješili ste

Svaki poslovni dogovor koji drugoj osobi nije isplativ, vama će se na kraju pokazati neisplativim. Nagodba koja donosi obostrano zadovoljstvo jedina je pogodna za ponavljanje. —Henry R. Luce

Morate gledati u ljude kao i u njih. — Lord Chesterfield Ako dođete za pregovarački stol govoreći da imate konačnu istinu, da ne znate ništa osim istine i da je to konačna, nećete dobiti ništa. Ovo je objavljeno u svibnju 2011. i još uvijek pomaže novim čitateljima da otkriju neke od najboljih, zimzelenih dragulja iz prošlosti.

Vodio sam projekte za veliku građevinsku tvrtku. Kasno jednog poslijepodneva, šetao sam kroz jedan od svojih projekata po gradu, provjeravajući napredak za taj dan i provjeravajući jesmo li i dalje u skladu s rasporedom. Dovratnici su svi trebali biti postavljeni, pa sam na njih posebno pazio. Naravno, svi su bili tamo - upravo ono što sam očekivao od vrhunskog instalatera kojeg smo angažirali.

Htio sam otići kad sam dobio čudan osjećaj da nešto jednostavno nije kako treba. Lutao sam okolo 10 minuta i onda sam shvatio — svaki dovratak bio je pogrešne boje. Svaki od njih! Metalni radovi po narudžbi u vrijednosti od 100.000 dolara — potpuno pogrešno.

U mnogim situacijama poput ove, evo kako bi tekao razgovor između voditelja projekta i dobavljača dovratnika (psovke uklonjene radi uobičajene pristojnosti):

Voditelj projekta (PM):Svi tvoji okviri su krive boje. Morate ih skinuti, nabaviti nove i ponovno ih instalirati.

Vratar:Naravno, šefe. To će biti 100.000 dolara. Kako želite platiti?

popodne:Hm, ne. Vi $*%&$# ovo gore. Popravit ćete to bez ikakvih troškova, a mi ćemo vam naplatiti sva kašnjenja projekta.

Vratar:Ali to će nas stajati bogatstvo, a nikad nećemo završiti na vrijeme! Ovo bi nas moglo bankrotirati!

popodne:Nije moj problem. Želim prave okvire, a vi možete platiti vlasniku i svim ostalim trgovcima za vrijeme koje izgube zahvaljujući vašem povećanju od #$&%. Vidimo se sutra.

Bio sam vraški ljut i mogao sam to reći dobavljaču, a oni bi to morali učiniti. Na kraju bi projekt biotaman, ali doslovno bi svi uključeni bili uzrujani zbog toga, a ja bih se vjerojatno još uvijek bavio papirima iz sudskog spora koji bi uslijedio nakon toga.

Srećom, naučio sam vrijednu lekciju od svog starog o tome kako biti težak trgovac: Ne pokušavaj biti pobjednik. Izbjegavajte igre s nultom sumom u kojima netko drugi mora izgubiti da biste vi pobijedili. Ako tako pregovarate, vjerojatno ćete dobiti nekoliko, ali ćete izgubiti isto toliko i usput uništiti puno dobrih odnosa. Umjesto toga, pronađite način da svi pobijede.

Izbjegavajte igre s nultom sumom. Pokušajte pronaći način na koji će svi pobijediti.

Dakle, što smo na kraju učinili sa svim tim okvirima?

Zaustavili smo projekt na jedan dan, sjeli s dobavljačem vrata i vlasnikom i dogovorili dogovor koji im je omogućio da prefarbaju okvire umjesto da ih bace, dali razuman popust vlasniku i spremili raspored projekta tako da da smo svi dobro izgledali.

Danas, kada uđete u tu poslovnu zgradu, boja dovratka nijetočnotočno, ali postoji samo nekoliko ljudi koji to znaju, a nikoga od njih nije briga. Tri mjeseca nakon tog fijaska, imali smo još jedan višemilijunski ugovor s istim klijentom. Svidjelo im se kako smo riješili njihov projekt. I pogodite tko je isporučio vrata?

Manje je više — znajte kada treba šutjeti

Ne upiremo pištolj u vlastito čelo. Tako se ne pregovara. — Benjamin Netanyahu

Morate gledati u ljude kao i u njih. — Lord Chesterfield Ako dođete za pregovarački stol govoreći da imate konačnu istinu, da ne znate ništa osim istine i da je to konačna, nećete dobiti ništa. Ovo je objavljeno u svibnju 2011. i još uvijek pomaže novim čitateljima da otkriju neke od najboljih, zimzelenih dragulja iz prošlosti.

Moj stari je snažan, tih tip. Rano sam naučio da tata ne govori puno, ali kad govori, to je vjerojatno važno. Ova nam je kvaliteta dobro došla kada je došlo vrijeme za sklapanje poslova jer je jedan od najmoćnijih načina pregovaranja jednostavno ne reći ništa.

Bez obzira na to dajete li ponudu ili je primate, iznošenje vaše tvrdnje i šutnja jedan je od najjačih načina da preokrenete pogodbu u svoju korist. Zašto? Zato što mrzimo neugodnu šutnju i učinit ćemo sve da je izbjegnemo ako možemo, poput pregovaranja protiv samih sebe jer se bojimo da gubimo posao.

Znajte kada treba šutjeti i nikada ne pregovarajte protiv sebe.

Upravo ste natjerali prodavača da vam navede cijenu te nove stvari, amajig? Pokušajte to priznati ne govoreći ništa osim 'Hmmm' i namrštivši obrvu kao da razmišljate o tome. Zatim samo mirno sjedite dok ne osjete potrebu da ponovno progovore.

Postoje zapravo samo dva vjerojatna odgovora koja ćete dobiti na tu reakciju:

1. Ponavljat će se i tražiti od vas da im kažete što mislite.
2. Malo će petljati po sebi prije nego što zaslade dogovor.

Ova taktika briljantno funkcionira. Znam jer sam naivčina za to. Ako se oko nečega cjenkam, a moja ponuda naiđe na šutnju, uvijek se bojim da sam napravio kakav prekršaj i žurim to popraviti prilagođavanjem ponude.

To ponekad djeluje na mene čak i kad znam da se koristi kao taktika; tako je moćan. Zato je jako važno zapamtiti da ne pregovarate protiv sebe. Nikada ne mijenjajte ponudu dok ne dobijete protuponudu. Ako sjedite u neugodnoj tišini, nemojte samo priznati jer se želite osjećati ugodno. Umjesto toga, pitajte jesu li razumjeli vašu ponudu i ponovite je za svaki slučaj. Ako vas čeka samo odugovlačenje i voljni ste više pregovarati, zapravo možete pozvati protuponudu - doslovno ih zamoliti da vam se suprotstave.

U redu je pozvati konkurenciju jer je to uvijek bolje nego pregovarati protiv sebe. Ako namjeravate odustati od neke zemlje, natjerajte ih da to zatraže, a ne da ih samo predate.

***

Bilo da pokušavate uštedjeti koju ogrebotinu na novom hladnjaku ili samo želite pronaći ugodan način da natjerate svoje roditelje da noću čuvaju vašu djecu, zapamtite da je svaka razmjena s drugim ljudskim bićem - na neki način oblik, ili forma — pregovaranje, vrsta plesa iz odvojenih kutova sobe do ugodnog mjesta u sredini.

Naučio sam puno od svog starog o umijeću cjenkanja, ali jednu sam važnu stvar morao naučiti sam:

U životu rijetko dobijete nešto što ne tražite. Ako nešto želiš, bolje daj svoj dio da to i dobiješ. Ako pitate lijepo, a pitate pošteno, većina će ljudi preći dug put da vas dočeka u sredini.

Sretno cjenkanje.

Za još više savjeta za pregovaranje/cjenkanje, svakako poslušajte naš podcast s bivšim pregovaračem FBI-a Chrisom Vossom:

_____________________

_____________________

Tyler Tervooren piše za publiku neustrašivih onih koji preuzimaju rizikeRiskologija.