15 kvarova dogovora koje treba izbjegavati kada dajete ideju

_____________________

Super. Ali evo jedne od najvažnijih stvari koje trebate znati: kupac ne želi reći da.Žele reći ne.

Prodavatelju je to teško razumjeti. Osjećate se kao da kupac samo čeka čuti vašu ideju koja mijenja svijet. Vi ste jedan tip, s jednom idejom, i godinama radite na toj ideji. Samo o tome razmišljate.

Tržište rada je nevjerojatno konkurentno ovih dana, tako da morate se pobrinuti da vaš životopis bude što snažniji. Mnogi ljudi koriste usluge profesionalnog pisanja životopisa kako bi im pomogli u izradi dokumenta koji će se isticati od ostalih. Ove usluge mogu biti od velike pomoći, ali mogu biti i prilično skupe. Ako imate ograničen proračun, postoje neke stvari koje možete učiniti kako biste poboljšali svoj životopis bez trošenja puno novca.

Ali kupac svake godine vidi desetke, stotine, čak tisuće tipova poput vas. Vi ste sitniš. Za njih je reći ne najlakša opcija. Reći da uključuje rizik - njihov novac i ugled - i uključuje vrijeme, gnjavažu i odgovornost. Reći ne pojednostavljuje im život i omogućuje im da nastave svoj dan. Uglavnom, kupci traže bilo koji razlog da vas odbiju.

'Prilično sam sigurna da sam položila taj test', rekla je samouvjereno. 'Blago tebi', rekao je, pokušavajući zvučati punu potpore. Doista ga nije bilo briga kako je prošla testove, ali nije želio povrijediti njezine osjećaje.

Zbog broja ponuda koje dobiju, svi kupci razvijaju načine razvrstavanja prodavača u kategorije da i ne. Vaš vlak može jurišati, ali ako označite crvenu zastavicu za kršenje dogovora — prebacit će vas i staviti vas na kolosijek. Ove zastave mogu biti stvarno male stvari, ali vjerojatno su otkrili da je 8 od 10 ljudi koji pokazuju te osobine na kraju noćna mora raditi s njima. I nisu voljni riskirati da ste vi jedan od dvoje koji su iznimke od pravila.

Građevinski radnici dovršavali su novu knjižnicu. Građevinski radnici su dovršavali novu knjižnicu. Na tome su radili mjesecima i konačno je bilo gotovo. Zadnjih nekoliko dana uvijek je bilo najviše, jer se utrkivalo tko će sve završiti prije svečanog otvorenja.

Naravno, kršenje dogovora kupaca nije pošteno - uopće nije. Vaša ideja može biti doista fantastična, ali imate užasan dan i zbog toga ste propali. No, kupci ne mogu svakoj parceli posvetiti istu pozornost i stoga nužno razviti sustav sortiranja.

Tvrtku je kupila veća korporacija, a novi su vlasnici odlučili smanjiti tvrtku. To je rezultiralo otpuštanjem mnogih zaposlenika.

Iako kršitelji dogovora s kupcima nisu pošteni, srećom ih je prilično lako izbjeći. Evo 15 zamki u bacanju u koje treba izbjegavati zagaziti, prema tekstu Stephanie PalmerDobro u sobi(kao izvršna direktorica u MGM-u, mnogim je scenaristima uništila dan) i moje osobno iskustvo s obje strane stola.

Nadao sam se da ću dobiti povratne informacije Nadao sam se da ću dobiti povratnu informaciju o tome kako radim u svom poslu. Želio bih znati postoji li nešto što mogu poboljšati ili postoji li nešto što radim dobro.

1. Kasni dolazak.Kašnjenje pokazuje da ne poštujete vrijeme kupaca. Evo dobre maksime prema kojoj treba živjeti: 'Ako stigneš na vrijeme, kasniš.' Uvijek će biti neočekivanih prepreka da uđete u tu sobu za sastanke — na putu je iznenađujuće gust promet, morate parkirati nekoliko blokova dalje, morate proći sigurnosnu provjeru u predvorju, ured je na 50^thkat, a sva su dizala puna. Stoga biste trebali planirati zaustaviti se u blizini mjesta sastanka 15 minuta prije vremena. Ako ne naiđete ni na jednu od upravo spomenutih prepreka, kada ranije dođete u ured, recite recepcioneru da ste tu, ali da vas ne treba najavljivati ​​do 5 minuta prije vremena sastanka. Zatim samo sjednite u čekaonicu i pregledajte svoje bilješke.

Reklamna kampanja koju je tvrtka pokrenula prošli mjesec bila je vrlo uspješna. Zapravo, bio je toliko uspješan da tvrtka razmišlja o proširenju proračuna za oglašavanje za sljedeću godinu. To bi bio mudar potez jer bi povećana potrošnja na oglašavanje vjerojatno dovela do još veće prodaje i dobiti.

2. Neprikladno odijevanje.Odijevajte se u skladu sa standardima tvrtke kojoj se obraćate. Ako se radi o tradicionalnom, konzervativnom poslu, nosite odijelo. Ako se radi o modernom i ležernom poslu, nosite kaki hlače i sportski kaput. Razmislite o tome da odjenete nešto plavo, jer ova boja izaziva osjećaj povjerenja.

Javio mi se klijent koji je nedavno doživio nesreću. Klijent je želio znati imaju li slučaj protiv drugog vozača i ako imaju, koliko njihov slučaj vrijedi. Nakon malo istraživanja, objasnio sam klijentu da vjerojatno ima slučaj, ali bi bilo teško odrediti vrijednost slučaja bez saznanja više o detaljima nesreće.

3. Zauzimanje pogrešnog sjedala.Ljudi su neobično teritorijalni kada su u pitanju njihova sjedala. Samo pokušajte sjesti u pogrešnu klupu u maloj crkvi (obitelji su zapravo 'iznajmljivale' klupu u 18.^thstoljeća za privilegiju da na njemu bude uklesano njihovo ime).

Sjednite na krivo mjesto na pitch sastanku i netko će možda morati nespretno reći: 'To je moje mjesto.' Ili možda ne kažu ništa, ali prosjede tijekom sastanka osjećajući se pomalo utučenim vašom pretpostavljenom drskošću.

Gdje bi željeli da posadite svoj kiester može biti očito - ali ako nije, onda jednostavno pitajte: 'Gdje biste željeli da sjednem?' kad uđeš.

4. Dobivanje njihova imena pogrešno.Svatko voli zvuk vlastitog imena, zbog čega je korištenje nečijeg imena jedan od najlakših načina za izgradnju odnosa. Obrnuto, dobivanje nečijeg imenapogrešnojedan je od najbržih načina za zaustavljanje izgradnje odnosa.

Ovo bi se moglo činiti kao neshvatljivo, ali ne mogu vam reći na koliko smo e-poruka dobili 'Brentis.”

Kad krivo shvatite nečije ime, pokazujete da zapravo ne znate mnogo o tvrtki kojoj se predstavljate ili da niste pažljivi na detalje. Također se možete činiti vrlo neiskrenim ako svoju grešku s imenom popratite riječima: 'Vaš sam veliki obožavatelj!'

5. Ne obraćanje govora svima u sobi. Ako i predsjednik i potpredsjednik sjede na sastanku, nemojte svoje primjedbe upućivati ​​samo predsjedniku i zanemariti ga. Razgovarajte i uspostavite kontakt očima sa svima u prostoriji, od najnižeg bilježnika do glavnog honchoa.

6. Djelovanje nervozno.Možda vam je ideja odlična, pripremili ste se za prezentaciju kao šampion, a nervoza koju pokazujete jednostavno proizlazi iz straha od javnog nastupa. Ali nema načina zaobići to: nervoza se prevodi kao nesposobnost i slabost. Kupac će se zapitati niste li se dovoljno pripremili ili je vaša ideja toliko riskantna da ni vi nemate puno povjerenje u nju. U svakom slučaju, upravo ste deset puta otežali svoj posao. A i njima ste otežali posao; možda bi im se svidjela vaša ideja, ali osjećaju da vas ne mogu upoznati s višima.

Nervoza se može manifestirati kroz petljanje s materijalima, tehničke kvarove,pretjerano 'ummms' i 'uhhhs,'i super znojne jame. Ako vam ovo drugo predstavlja problem, obucite jaknu i/ili stavite dezodorans kliničke snage.

7. Počevši od isprike.Bilo zbog vašeg kašnjenja, vaše nervoze ili nečeg drugog, ovo je vrlo vjerojatno najslabije otvaranje koje možete dati. Neka prve riječi iz vaših usta budu pokazivanje snage i samopouzdanja.

8. Davanje vlastitog mišljenja o svom radu. Nemojte reći: 'Ovo je sjajna ideja koja će promijeniti svijet.' Neka ideja govori sama za sebe.

9. Reći kupcu kako će se osjećati.Nemojte reći: 'Ovo će ti se svidjeti' ili 'Imam ideju koja je savršena za tebe.' Ljudi mrze da im se govori što misle ili kako će se osjećati.

10. Prerano uskakanje u vaš teren.Prvo što želite učiniti je izgraditi odnos s kupcem. Uskočiti u svoju igru ​​prije nego što izgradite taj odnos je kao da pokušavate zaroniti niz Slip ‘n Slide prije nego što otvorite vodu.

11. Prerano se priča o novcu.Ako ste u potrazi za velikim ulaganjem, a prerano počnete govoriti o tom orahu, kupac će odmah osjetiti strepnju i ostatak vaše prezentacije promatrati kroz prizmu: 'Bolje bi bilo dobro da jamči toliki iznos novca !” To znatno povećava njihova očekivanja. Ali ako ih zaslijepite svojom prezentacijom, dok ne počnete govoriti o novcu, oni će vidjeti brojku kroz prizmu: “Što god da je, mi ćemo to učiniti. Ovo moramo učiniti.”

12. Nuđenje lažnog laskanja.Nedavno mi je jedna tvrtka napravila ponudu. Svoju Powerpoint prezentaciju započeli su slajdom na kojem je pisalo: 'Umjetnost muškosti: najbolji svjetski online časopis za muškarce.' Proračunska tablica koju su nam poslali bila je naslovljena: “Najbolji svjetski podaci o umjetnosti muškosti”. Jesam li spomenuo da je podsjetnik za sastanak koji su poslali nazvao sastanak 'Art of Manliness+World's Best', a lozinka je bila 'TheBest?'

Meni je ovo djelovalo kao očajno i pretjerano. Malo laskanja je dobro i gradi odnos. Ali previše toga djeluje kao neiskreno i očajno - jer će kod kupca učiniti da se osjeća kao da ono što prodajete treba biti pretjerano podstavljeno.

Kako biste laskali klasi, pohvalite kupca za nešto konkretno što je napravio, a što vam se svidjelo, posebno nešto čega prosječni radnik koji ne zna puno o tvrtki ne bi bio svjestan.

13. Ne daje dovoljno konteksta.U knjiziNapravljen da se drži, Chip i Dan Heath razgovaraju o onome što nazivaju 'Prokletstvom znanja'. Prokletstvo znanja opisuje činjenicu da kada ste uronjeni u neku temu, lako možete zaboraviti da drugi nisu upoznati s njom kao vi. Vama se nešto može činiti toliko osnovnim da ne zaslužuje ni spominjanje, ali za nekoga drugog to može biti potpuno nova ideja. Pretpostavljajući da kupci znaju stvari koje ne znaju, možete izostaviti ključne činjenice iz svoje prezentacije. Posljedična zbunjenost kupaca dovest će vas do otpisivanja.

Ako postoje točke u vašoj ponudi za koje niste sigurni jeste li vi i kupac na istoj stranici, jednostavno recite: 'Jeste li upoznati s X?' prije nego krenete na svoju sljedeću točku. To vas također sprječava da dosađujete kupcu informacijama koje već poznaje.

14. Korištenje terminologije s kojom kupac nije upoznat.Ovo je povezano s gornjom točkom. Imali smo televizijskog/filmskog agenta koji bi s nama razgovarao s puno holivudskog žargona koji par Oklahomanaca nije moglo pratiti. I to je dio razloga zašto smo se prebacili na drugog agenta.

15. Reći samo 'Ne znam.'Umjesto toga recite: “Ne znam. Ali otkrit ću to umjesto vas i poslati vam e-poštu s informacijama kasnije danas.”